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企业礼品促销活动中的赠送礼品技巧

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企业礼品促销活动中的赠送礼品技巧

发布日期:2018-05-01 作者:admin 点击:

  在搞礼品促销活动中,如果运用赠送礼品得当,可以起到以下作用:

  促使消费者提前购买或批量购买;避免因直接降价而对品牌所产生的负作用;提高销量,尤其是在销售淡季;用礼品来提升主体产品的价值和档次;吸引消费者试用新产品;作为一个竞争工具来还击竞争者的挑战;在一定经营状况下,还可以用赠品促销的方式来处理?#36153;?#20135;品。

  虽然在促销活动中运用赠品可以达到上述作用,但许多公司没有给予足够的重视,或在赠品管理中存在着很多?#36824;?#33539;问题,从而给促销活动带来负面影响。

  第一、赠品促销中存在的问题

  系统梳理赠品从企业到顾客所经历的各个?#26041;冢?#21487;以发?#37073;?#36192;品促销主要包括赠品选择、赠品宣传和赠品维护三个?#26041;凇?#22312;这三个?#26041;?#20013;,易发生以下问题:

  花哨、高档的赠品进行促销,虽然也会促进产品的销售,但让赠品抢去了主体产品的风头,对企业品牌的塑造及长远利益毫无帮助,甚至还会吞噬企业的利润。第三,违?#25104;?#20250;公德。个别企业为了自身眼前利益,违?#25104;?#20250;公德,例如,一些企业以诸如作弊笔、骰子、黄色图片等作为赠品,对青少年的身心健康造成?#25628;?#37325;危害。


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  第二、赠品宣传恰如其分

  第一,力度?#36824;弧?#22312;实施赠品促销之前,广告宣传是头等大事,通过广告宣传,企业可以达到以下目的:一?#21069;?#36192;品促销的时间地点、方式方法、促销由头、赠品推荐等消息发布出去;二是增加赠品促销的透明度;三是应付突发事件,挽回危局。许多公司并未充分认识到广告宣传的重要性,没有把赠品促销的消息有效地传达给相关消费者,因而给促销带来了不必要的麻烦。第二,赠品形象过于干瘪。赋予了一定形象和价值的赠品,才能引起目标受众的关注,使其充分意识到赠品带给他们的好处,从而促使其购买产品,但这?#20013;?#20256;往往被许多企业所忽视。第三,夸大其词。有些企业为了找来顾客,常常把赠品的价值故意夸大,把价值5元的赠品宣传成20元,等到顾客兴冲冲地赶到现场却大失所望,由于?#23545;?#20302;于自己的预期,必然连带着影响顾客对产品的印象。

  第三、赠品发放?#24515;?#38543;意

  赠品唯有落到实处才能发挥其促销的作用,但在目前条件下,大多数企业在赠品维护方面做得还?#36824;唬?#20174;而造成赠品的大量流失。这主要表现在以下几个方面:第一,促销人员发放赠品数量不一,甚?#20102;?#24847;发放。多数厂商的赠品发放权掌握在促销人员或者商?#19994;?#33829;业?#31508;?#20013;,这样操作容易使他们?#21658;?#33310;弊。这些人员在发放赠品时,往往是针对不同顾客决定是否给予赠品?#26696;?#20104;多少,造成了赠品发放的混乱。第二,被商家挪用或者出售。企业把赠品运到经销商处后,部分经销商根本没有把赠品送给顾客,要么作为单品销售从中牟利,甚至作为其他品牌的赠品。第三,促销人员自己消费或送给?#30528;?#22909;?#36873;?#27604;如,把化妆品作为赠品的方式,无论是举办促销活动还是日常销售,多有赠品奉送,因而化妆品专柜的促销人员大都不用自己买化妆品,光赠品就足够用了,而?#20063;还?#33258;己用,还送给亲戚朋?#36873;?#23545;一些?#19994;?#19987;柜来说,有时赠品的价值更是不菲,搬回家用,能省很多钱,送给朋友也不掉价。第四,?#25191;ⅰ?#36816;输管理不严。赠品的?#25191;?#21644;运输过程如果控制不严,不仅会增加赠品的?#25191;ⅰ?#36816;输成本等隐形成本,还会造成赠品的大量流失和损毁。

  赠品的规范管理

  1.赠品的选择原则

  企业利用赠品搞促销,显然不是为?#36865;?#20986;赠品,而是利用赠品来凸显产品的魅力。因此,企业在进行广告促销礼品选择时,一定要使所选赠品与产品的卖点、形象及使用者特征相符,以更好地促使顾客建立品牌联想,让赠品"点亮"产品。在选择赠品时,合适是前提,具体来?#24403;?#29616;在价值、关联、?#39029;?#19982;产品本身、与品牌诉求有关联的赠品。第三,成本原则。成本的增加意味着企业获利空间的减少。如果单一产品搭赠的赠品超过计划数量,必然导致成本超出预算,吞噬企业应得利益。赠品的成本不仅是赠品自身的成本,还包括多项隐形成本,包括保管费用、包装费用、运输费用、广告费用等,企业必须全面考虑赠品成本,将其作为参考要素来选择赠品,决定赠品的采购单价、采购量和单次赠送的数量,并加强赠品的安全维护,防止赠品流失,将成本控制在预定范围之内。第四,独特性原则。赠品促销的目的,是通过赠品的吸引力来拉动顾客对产品的购买。所以企业选择赠品时,一是要注意赠品的独有性,与其他企业的赠品形成差异,借以吸引顾客的注意;二要注意赠品的形象性,赠品不精,无以悦人,只有精品,顾客才?#19981;叮?#19977;要注意赠品的稀缺性,"物以稀为贵",企业在举办促销活动时,应营造一种"限量"、"稀有"的氛围,这样才能促使顾客?#26438;?#37319;取购买行为。第五,实用性原则。赠品必须具有很强的实用价值,这才是消费者真正需要的,这样才能吸引顾客的注意,并促使顾客在经常使用赠品的过程中?#30001;?#23545;产品的联想和品牌体验。

  2.赠品的有效宣传

  第一,透明度。为防止赠品的无端流失,保证赠品安全,并使赠品顺利到达顾客手中,就必须让顾?#22270;?#19968;般公众清楚赠品的存在、价值、活动规则、活动时间、地点等。为此,企业必须使赠品促销活动透明化,通过各种途?#21486;?#21457;布赠品促销的消息。第二,全方位。要把促销活动的消息清晰、充分、全面地发布出去,以最大限度地使目标受众接受,这就必须采取各?#20013;?#20256;方式和手?#21361;?#27604;如电视广告、终端POP、宣传单页、报纸广告、广播广告等,可单独使用,也可组合使用。第三,?#35782;?#24615;。企业在进行赠品宣传时,须适当炒作赠品价值,从赠品的使用利益和情感利益方面发掘赠品与顾客的切?#31995;悖?#24341;起顾客的共鸣,进而促使其购买产品。但是,很多厂商却混淆了炒作赠品价值和夸大赠品价值的概念,随意夸大赠品的价值,结果?#35789;?#24471;其反,引起顾客的反感。因此,赠品的宣传一定要既艺术又?#35782;齲?#35753;顾客感觉企业的宣传是真  实可靠的,顾客会从中感受到企业的真诚,从而认可其产品。第五,形象化。企业推出赠品时需要赋予赠品一定的形象概念,使顾客得到情感的满足和心理的愉悦,产生购买欲望。

  3.赠品的安全维护

  ?#28909;?#36873;择了合适的赠品,也对赠品作了?#35782;?#26377;效的宣传,就应该保证赠品的安全,并且能顺利地到达顾客手中。为此,企业必须从以下几个方面做出努力:第一,建立良好的赠品库存管理机制,?#32454;?#25511;制赠品配比。企业应设置赠品仓库及仓库保管?#20445;?#30001;仓库保管员负责赠品的登?#24688;?#20445;管、发放,?#32454;?#25511;制赠品的发放数量,一般应根据商家或促销人员分配的产品数量,结合赠品的赠送标准,配给一定数量的赠品,并确保赠品落实到相关责任人手中。对于未赠出的赠品,要及时收回。企业要制定详尽的赠品发放、接收、回收一览表,?#19978;?#20851;责任?#25628;细?#30331;记,定期核查。第二,加强规?#36718;?#24230;建设,使赠品管理有章可循。对于赠品的管理,企业一定要出台明确、全面、?#32454;?#30340;规?#36718;?#24230;,将赠品的管理规则、方式方法、?#32972;?#25514;施、相关人员的权责等一一加以明确规定,以约束赠品采购人员、保管人员、促销人员、销售人员和商?#19994;?#34892;为。通过制定赠品管理办法,使相关责任方都有章可循,这样有利于维护促销活动的正常秩序及厂商关?#26723;取?#31532;三,加?#32771;?#30563;,建立健全市场终端反馈系统。这包括两层含义:一是工商管理部门要加强对企业促销赠品的监督,以保证赠品的合理、合法、合乎社会规?#21486;?#20108;是企业要加强对商家、促销人员、销售人员的监督,以保证赠品的安全,并能真正落到实处。对于赠品不到位的现象,要查明原因,将责任落实到人。

  防止赠送的礼品流失的一个重要途?#21486;?#23601;是让顾客清楚地知道赠品?#28900;?#26159;赠品还是卖品。最简单而可行的方法,就是在所赠送商品上明确标注"赠品"或"非卖品"字样;另一个较实用的方法则是捆绑销售,一则保护赠品,防止赠品损毁、丢失,二则借包装增加产品的?#26639;?#21644;吸引力。当然最好是两?#22336;?#27861;结合使用。

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关键词:企叮咚,企业礼品采购平台,广州礼品采购

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